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卷烟在商店的日常经营中占有很重要的位置。但是，在现实的经营中，有些零售客户并没有把这个有效资源最大化地利用好，不仅使收益减少，而且还影响了卖烟的积极性。那么，怎么样才能卖好烟，获取更大的利润呢？下面通过江苏省涟水县的几个案例，看看针对这些经营困境，客户经理又是如何巧妙应对的。
案例一
零售客户徐建明的零售店位于县城主干道上，对面有一片居民区，居民以工薪阶层为主，也是徐建明最大的顾客群。以前，他每月卷烟销量在250条左右，平均零售价格为80元/条，卷烟销售结构中等偏上。但自去年下半年以来，徐建明店铺的左右不远处各开了一家烟酒店。由于是新手上路，为了吸引人气，两家的促销力度都非常大，一样的商品不一样的价格。见此景，徐建明急了，于是打出了更优惠的广告。这样一来，顾客虽然留住了，而利润却下降了许多。原来店里的利润主要来源于卷烟，而现在卷烟却成了不赚钱的“鸡肋”，这让徐建明郁闷不已。
客户经理：周洪华
支招：明码标价，不打价格战
价格战不仅会扰乱正常的卷烟销售市场秩序，而且还会给经营带来很大损失。所以，在经营过程中，零售客户一定要按照烟草公司的零售指导价卖烟，只有这样，才能保证经营利润。
针对徐建明的情况，应采取以下几种举措：首先要明码标价。这样做起生意来比较省心。徐建明在当地开店已有好几年，口碑一直很好，也有了不少忠实的顾客，不跟风虽然短时间内销售会受到影响，但是做生意是件长久的事情，信誉最重要。其次不要去打价格战。做生意最终的目的就是赚钱，但为了争夺客源而竞相降价，不仅伤元气而且伤和气。把同行看成冤家只能使自己的经营之路越走越窄。价格战只是一种急功近利的行为，对长久的经营有弊无利。第三是要在强化服务上下功夫，以贴心周到的服务来赢得顾客的青睐。但也不是说不搞促销，促销活动可以和厂家联手，自己提供场地、人员，厂家出资，这样既保证了人气，同时也避免了损失，是双赢之举。
案例二
零售客户汪道明的零售店位于城乡接合部。近两年，由于郊区大面积开发，人气也提升了不少，卷烟消费结构也随之有了显著提升。为此，汪道明在高兴之余，胆子也逐渐大了起来。心想，既然那些低档烟不怎么赚钱，还不如一门心思地经营那些高档卷烟。汪道明想到就做。谁知道，效果并非他想像的那么理想。因为汪道明那里的主要顾客群仍然是周边的城郊居民，而这些居民基本上是以抽中低档卷烟为主，他们在汪道明的店里购买不到自己想要的卷烟，自然到别处购买。汪道明由此失去了一大部分顾客，其他商品的销售量也随之减少。
客户经理：陈峰
支招：对消费群体要正确定位
在日常经营中，零售客户经常会犯汪道明这样的错误，一门心思地盯着那些利润高的卷烟，而忽视中低档烟及新品牌卷烟的培育。最后，不仅销量上不去，还流失掉固定的消费群，得不偿失。
正确的经营思路应该是对消费群体正确定位。不仅是卷烟，其他商品也一样，要针对周围消费群体的消费水平而定，太高或太低不仅影响经营形象还会给自己利益带来损失。随着城市化进程和居民生活水平的不断提高，不仅是城郊，整个市场的消费水平都在走高。但从现行的情况来看，汪道明店里的卷烟销售策略是要抓住中档烟，不放低档烟，兼顾高档烟。
案例三
零售客户陈兆华在集镇上开了个小超市，卷烟经营可占店里的半壁江山。平时，卷烟库存基本上能够维持正常经营，但一到销售旺季，可就捉襟见肘了。为此，陈兆华也有不少的牢骚：“一到销售旺季，你们烟草公司就不能满足货源需求，还让不让人卖烟了！”但从陈兆华的供货卡上我们发现，处于卷烟销售淡季时，他每个月的供货计划只能拿到一半左右，造成了资源的浪费。当问及为什么拿不完时，他气呼呼地说：“淡季卖给谁呀？”同时，从每次的供货单上我们也可以看出，陈老板销售的卷烟几乎都是地产卷烟，而省外牌号及新品牌占的比例很小，只有一两个在本地市场投放很早的外地品牌。
客户经理：罗小耿
支招：多措并举做大市场
不管是商业企业还是零售客户，货源紧张的局面是现实存在的，但紧张只是相对的。卷烟销售旺季，社会需求量增加，从而也带来卷烟紧张的现象。要有效缓解这个矛盾，零售客户可以从两方面去下功夫：一是做好销售淡季的卷烟储备。淡季时购买力下降，而卷烟的货源比较充足。既然旺季供货计划紧张，为何不把淡季的卷烟计划拿足？这样，不就能缓解旺季到来时卷烟不够销的局面了吗？第二，要做好卷烟品牌的培育工作。陈兆华销售的卷烟几乎是以地产的畅销品牌为主，这些货源不管淡季还是旺季都是紧张的。那么，就要寻求同档次的替代品牌，这类品牌虽然在销售时要多费些口舌，但货源相对充足，只要市场培育好了，何愁货源紧张。
所以说，开店卖烟，零售客户就要做一个有头脑的生意人，要善于捕捉商机和挖掘市场潜力，这样才能使生意越来越红火，利润也会步步攀升。
案例四
零售客户张华军的零售店位于农村主干道的十字路口，不仅供应着本村村民的日常用品，同时，由于处于主干道的交汇处，过路顾客的生意也没少做。由于张华军店里的硬件都是因陋就简，柜台是砖砌的，卷烟没有出样的条件，只得放在另一间屋子的纸箱里，顾客来了，他就到隔壁的纸箱里去拿。这种情况下，只有村里的几位老烟民是这里的购烟常客。另外，由于张华军的顾客大部分是村民，所以，不仅卷烟种类少，而且零售价在5元以上的卷烟几乎没有。张华军说：“卖也想卖，但价格高的怕没人买，如果卖不掉可就亏大了。”
客户经理：梁茂胤
支招：更新经营思路很重要
提升经营业绩是多方面结合的结果。除了地理位置、消费群体定位、规模、装修，还有商品陈列、商品种类、服务态度等多方面因素都要考虑。零售客户张华军的店面所处的地理位置还是比较好的，消费群体也相对固定。那么，为什么卷烟卖得还不尽如人意呢？
首先，从店面形象上来看，他的店铺根本就不具备卷烟出样的条件，而卷烟是一种购买随机性比较强的商品，不搞好商品陈列，顾客到店里看不到卷烟如何购买？所以，对张华军来说，要尽快地把柜台做好，把卷烟给陈列出来。其次，他经营的卷烟只有几个品牌，品种少就会影响销售，因为消费者的选择余地太少。所以增加品牌种类也是当务之急。第三，经营结构也较低，这也是张华军眼光只盯着村里的那些老烟民，没有扩大消费群所造成的。其实，零售店处于主干道的十字交汇点，应该是人流量较大的地方，只有拓宽视野，更新经营思路，才能更好地把握住商机。
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