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零售户谈“市场化取向改革”

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    开心
    2016-5-15 14:15
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    [LV.6]常住居民II

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    发表于 2014-6-13 22:49 | 显示全部楼层 |阅读模式
      时下,常常听到有的客户发这样的牢骚:烟草公司给的好烟少,常断货,杂烟多,卖不动,两头急死人。  客户所言的“好烟”,是指市场上销路好、供不应求的紧俏烟;“杂烟”是指销路不畅、库存积压的滞销烟。在与客户交谈过程中,笔者还了解到,目前,零售户最期盼的,就是紧俏烟多一点,杂牌烟少一点、价格要稳定,市场要严管。当前,行业正在推行市场化去取向改革,客户十分关注,他们有何想法,且听几位卷烟客户的心声……
      合理投放货源 让紧俏烟不再“断货”
      郭军歌 陕西省武功县普集镇后稷路“鑫鑫烟酒店”店主
      我的商店在县城繁华路段,人流量大,顾客多,卷烟生意一直不错。可以这样说,卖烟让我赚了钱。
      感谢之余,也有一点小意见:烟草公司给我的紧俏烟少,时常断货,顾客有意见,干急没办法。比如,有一种紧俏烟,我实际需求应该在10条以上,可是一个周期只供3-4条,根本不够卖,送货当日,就被一些老顾客“瓜分”了,其他顾客买不到烟,只得望洋兴叹,牢骚不断。有的顾客经常挖苦我:开这么大的店,烟都断货,还算开店吗?每当顾客如此损我,我笑着说:你要的烟,烟草公司给的少,没办法啊。
      我认为,卷烟货源实行限量供应,政策本身没有错,但要满足市场真实需求。特别是在紧俏烟供应上,不能“卡的太死”,要保证零售户正常经营不断货。如果经常断货,何谈客户满意度。有的零售户因为紧俏烟不够卖,就去乱渠道进货。结果被稽查队处罚。你说客户能心服口服吗?虽说烟草公司每周送货一次,但送的紧俏烟太少,我们开店经营讲效益,一旦断货心着急。为此,建议烟草公司把紧俏烟供应的“水龙头”开大一些,让我们不再“盼星星,盼月亮”,盼来盼去饿的慌。 
      点评:客户是我们的好伙伴、好朋友。只有满足客户需求,也就满足了市场需求。由此看来,市场化取向改革势在必,时不我待。相信,在不久的将来,卷烟货源投放政策将更加贴近市场,更加科学合理,更加深得“民心”,使卷烟市场焕发出新的活力。
      克服非市场因素 让滞销烟不再烦人
      郭三秦 陕西省武功县游凤镇董家堡村“超超商店”店主
      我是一名农村卷烟零售户,开店两年多了。通过卖烟,我发现,农村人抽烟有个特点,最喜欢抽地产烟,比如陕西生产的“猴王”、“好猫”系列。我多次问他们:为啥不抽省外烟?同等价位,省外烟质量也不错啊。他们却这样回答:一方水土一方人,当地牌子人放心。因此,在订货时,我喜欢订地产烟,尽量少订省外烟。去年有一回,在客户经理的建议下,我订了一省外的某品牌烟,结果摆在烟柜里,就像嫁不出去的姑娘,至今没有买出去。前些日子,客户经理又建议我订几条新品烟,我实话实说:咱是农村小店,不是城里大户,订了这些烟,卖不动,没人要,压了钱,心发慌,烟草公司又不回收,到头来,只好让孩子他爸抽。
      都说新品要培育,可我认为,卷烟这个产品怪的很,有的新品虽然包装好、价格合理,质量也不错,但始终得不到消费者认可,谁也没有好办法。据我知道,一些大户也为新品积压发愁。因此,新品培育不成功,这不能怪客户,只能说明,“强扭的瓜不甜”,市场决定品牌。为此,建议烟草公司要建立卷烟品牌市场退出机制,对那些实在卖不动,卖不了、无培育前景的品牌,要让它们逐步退出市场,不要给客户经理压任务,给客户出难题了。 
      点评:市场是一只无形的手。这些年,烟草行业在网建、品牌、税利、社会贡献等诸多方面取得长足发展,成绩不可否认,但这些成绩是不是完全遵循市场经济规律、靠企业自身壮大和品牌坚实的消费基础发展起来的,就值得行业内外有识之士质疑。笔者认为,一些工业公司在品牌建设上,存在一些误差现象。比如:搞内部品牌整合叠加、频繁推出新产品,但从品牌建设、产品链构建的角度看,大多数成了多品牌向多规格的转换,许多新品“昙花一现”,无人问津;能真正称之为“明星”产品的,却为数不多。但愿行业加快市场化取向改革,最大限度克服非市场因素,让客户不再为卖烟而犯愁。
      稳定卷烟价格 莫让紧俏烟变滞销
      董平利 陕西武功县苏坊镇街道“平利食杂店”店主
      我的商店位于乡镇街道。过去,3块钱的地产烟一直是紧俏货,农村人建房、红白喜事用烟量大,常常供不应求,许多人为了买这个牌子的烟,提前预付烟款,生怕被别人“抢”走。
      但今年以来,这个烟却由“香饽饽”变成“烫手山芋”。什么原因?由于各种原因,卷烟价格有所变动。这个烟的批发价原来一直是每条27元,调价后,每条36元。涨了9块钱。结果,销量急剧下滑,客户库存积压。我的商店就积压了一百多条,整天盼人买,不见顾客来,真是愁死人了。我问顾客为啥不买这烟?多数顾客说:这个烟零售价由三块钱一下子涨到四块钱,咱普通老百姓接受不了。有的顾客这样说:这烟包装没变,质量和原来一模一样,与其花四块钱抽这低档烟烟,不如掏5块钱,去抽别的烟。我认为,顾客说的很有道理,也很现实。过去,在我们农村市场,这个牌子的烟需求最大,卖的最好,客户订货积极,如今却成了没人买的滞销烟,真是令人惋惜,催人深思。 
      点评:紧俏烟和滞销烟不是绝对的,而是相对的。笔者认为,卷烟乃大众需求品,牌号规格多,同等价位多,消费者购买时选择余地大。如果对某一品牌卷烟调价过高,势必影响销路,甚至会由紧俏烟、顺销烟变成滞销烟,直至退出市场。
      啥烟能卖供啥烟 让客户快乐经营
      李新伟 陕西武功县普集镇后稷路“二元超市”店主
      我的商店位于县城农贸市场对面地理位置好,人流量大,卷烟需求大。可说句心里话,虽然我的商定总量不少,但能卖的烟不多,一些杂牌烟卖的慢,库存积压。有时为了腾出资金进货,不得不忍痛割爱,把杂牌烟便宜处理了。如果不及时处理的话,这些烟越攒越多,会占很多资金,还不安全,让人操心。
      我觉得,市场上,消费者爱抽啥牌子烟,不喜欢抽啥牌子,有时候零售户应该比客户经理最清楚,最有发言权。虽然我不懂“市场化取向”,但从开店卖货的角度,只认准一个理:哈烟能卖订啥烟,啥烟不行少订它。当然,卷烟是专卖品,生产销售有计划,货源分配有限量,不可能“你要多少就供多少”。问题是,烟草公司要尊重市场规律,满足客户真实需求,要让客户有自主选择货源的权利,确保所订购的卷烟适销对路,卖的好,卖得快,不积压,不发愁。
      点评:这位零售户说的好:啥烟能卖订啥烟。当前,行业正在推行市场化取向改革,目的就是按客户订单采购货源,按客户订单组织生产,提高全国性知名品牌、区域性优势品牌和创新型特色品牌的销量淘汰一批销路不畅的品牌。这意味着,随着层层传递市场真实需求,行业品牌发展将迎来新的契机,将推动工业企业合作生产步入更高层次和更高水平。
      加大专卖执法 维护市场良好秩序
      梁新权 陕西武功县游凤镇大拇指超市店主
      最近上网,看到2013年全国卷烟打假的一组数据,深为震惊,同时感到,卷烟市场形势不容乐观,需要不断地开展卷烟打假,强化市场监管,维护良好的市场秩序。 
      作为一名卷烟零售户,我认为,专卖执法很重要,决不能有半点松懈思想。一要管好持证户。严查经营大户售假、非法收购、囤积、倒卖卷烟行为,严查个别零售户“只接货、不零售”、“卷烟未落地销售”等行为,严查“一店多证”、“有证无店”行为,确保市场秩序稳定;二要取缔无证户。要经常性开展无证户摸底调查、依法取缔工作,要采取“倒查法”,追究持证户向无证户提供货源责任,彻底堵塞无证户进货渠道,不断净化市场,维护守法经营户切身利益。三要打击岛烟户。按照客户订单组织货源,为客户提供适销对路的卷烟,保持客户库存合理不积压,不给倒烟户可乘之机。同时,严查烟草行业内部人员外参与卷烟经营等违规违纪行为。积极预防真烟违法流动。
      点评:当前,在市场化取向改革中,专卖制度不可动摇,专卖管理不可松懈。县级局要建立健全卷烟打假、市场化监管和内部监管体系,切实强化许可证管理、专卖信息化、专卖队伍建设,加强专销结合,创新监管模式,共同提升市场监管效能,确保卷烟营销市场化取向改革顺利开展,取得实效。
      结语
      坚持烟草专卖制度,进行市场化取向改革,是当前国家局做出的一项重大工作部署,具有重要的现实意义。市场化取向无论对工业企业、商业企业还是广大卷烟零售户,都会带来极大挑战。通过客户订单,作为商业企业和工业企业,可以前后联动,遵循“控制总量、稍紧平衡”的方针,实现“要多少供多少、有多快跟多快”,快速及时响应,满足市场需要。总而言之,要通过市场化取向改革,促使卷烟营销工作更符合市场化规律,释放出更大的活力,让广大零售户也能得到改革释放的红利。
    (烟草在线专稿   作者:赵伟)
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    [LV.9]以坛为家II

    发表于 2014-6-15 08:39 | 显示全部楼层
    说的实在!!
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    [LV.1]初来乍到

    发表于 2014-6-16 13:56 | 显示全部楼层
    很典型的市场声音。烟草公司该怎么处理这种情况却迟迟没有动作,让老板们着急。
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    2015-5-31 09:06
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    [LV.6]常住居民II

    发表于 2014-6-19 18:59 | 显示全部楼层

    该用户从未签到

    发表于 2014-7-7 14:24 | 显示全部楼层
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    [LV.5]常住居民I

    发表于 2014-8-5 11:29 | 显示全部楼层
    市场化取向改革

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