“金九银十”营销攻略

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　　中秋、国庆“双节”一直是我国商品销售的旺季，对于卷烟销售而言，一组数据可以看出其重要性。据统计，2012年，中国烟草9月卷烟销量448.2万箱，10月份卷烟销量370.5万箱，两月卷烟销量占全年销量比重16.6%，是除春节前后之外，卷烟销量最大的时段，“金九银十”可谓名副其实。那么，如何抓住这一时段的商机，进一步提高营业额，增加店铺人气，以下几点可供各位商家参考。　　一、前期准备篇：明确定位　烘托氛围
　　当前，由于全社会对于奢侈之风的抵制，高档商品的消费势必受到影响。9月初山东沿海大闸蟹的销售遇冷和近期茅台酒不断降价已经向我们暗示了这个“双节”期间高档奢侈型商品的销量会有所下降。因此，在前期准备的时候，各位商家应该更加灵活的把握自身定位，降低对于高档奢侈品高利润的预期，将关注点放到大众市场。
　　氛围塑造方面。相对于高档商品的销售追求店面装潢和名气而言，中端商品和大众消费则更关注店铺的氛围和销售活动。在准备阶段，商家应该更多地同自己的客户经理进行沟通，9-10月是各卷烟工业企业活动较多的时段，在了解各大卷烟品牌销售活动的同时，要尽量向自己的客户经理争取更多宣传所用的各类物料，在店面的显著位置，通过海报、小装饰品、烟模造型、横幅等形式，吸引过往顾客的眼球，提前烘托节日氛围。
　　备货陈列方面。商家要根据自身春节期间和平时销售数据，客观分析平时销售较多的中高档卷烟，适当提高中档礼品类卷烟，如泰山、黄鹤楼、云烟、苏烟和当地知名卷烟的备货量。对于有特殊寓意的商品或者本地特产，店家也应该根据自身地理位置和历史销售情况提前进行备货，抓住对于特定市场的消费推介，把握住特色消费人群。同时，要对店面整体进行打扫和清理，杜绝物品堆放遮挡商品、脏乱的现象，将商品按照价位段、礼品涵义、特色礼品、新潮礼品等进行重新划分，便于节日期间消费引导，给顾客留下一个更好的印象。
　　二、经营进行篇：注重服务　细节取胜
　　节日期间，消费人流量会逐渐增加，各商家也是准备充足，这时候，服务和细节的作用就体现了出来。
　　1.精心设置店门。店铺的门在营业期间应保持通畅和敞开，俗话说“开门迎客来”，平时很多商家为了方便将门做成了推拉式，并在门口堆放过多的商品。节日期间，应该视人流量和店铺安全情况，尽量保持店门敞开，将重点推荐的各类商品和活动海报摆放至门口显眼位置，方便顾客了解和导购人员宣传。
　　2.做好入店问候。入店问候不仅仅体现了商家的形象，而且还能迅速降低顾客的警戒心理，增加满意度。因此，有条件的中大型商家应该配备导购人员，而自家开的店铺，这时候也要不辞辛苦，站在店门周围，及时向进店的顾客致以问候，如“您好！欢迎光临！”、“过节好！”等。
　　3.迅速定位需求。顾客入店之后，要迅速同顾客进行眼神接触，眼神接触的时间以2秒左右为好，不宜过长或者过短，既体现重视又不失礼貌。节日期间人流量较大，因此要迅速通过询问，例如“请问您想购买什么商品”“您想为谁购买商品”等，了解顾客的购买定位，及时将顾客引导到适当的区域，提高销售效率。
　　4.倡导以和为贵。同样由于人流量较大，很有可能会存在服务不周到的可能，这时候，商家应该立刻让更高职位的管理者同顾客进行沟通，及时了解客户抱怨的原因，对于小问题要本着“客户至上”的心理迅速解决，无法当时解决的问题，要引导顾客离开选购区域，前往办公室或者会客厅进行下一步沟通，尽量维持好商场的秩序。
　　5.把握离店宣传。顾客选购完商品并不是销售的结束，在顾客离开时，商家应该眼到、手到、话到，以鞠躬致谢和“感谢惠顾”、“欢迎再次光临”等问候语送别顾客。门口没有设置安全设施的商家，可以在送行时同时关注顾客是否结账完毕，有条件的商家还可以在此时向顾客递上商店的宣传册，为顾客下次再来奠定基础。
　　三、未来发展篇：及时总结　留住客源
　　任何一次销售活动的结束就是下一次销售活动的开始。在节日高峰期渡过之后，商家要及时盘点存货，清查节日期间库存和销售情况，形成销售数据基础资料，总结本次节日期间备货和销售方面的得失，了解客户的购买喜好和变化，为未来更好的应对节日销售高峰打好基础。
　　同时，对节日期间因为促销活动、商品推介等原因登记好联系方式的顾客，要组织专门人员对其及时建立顾客档案，注明客户的需求、购买特点和购买额等信息，分析其购买潜力和需求特点，在购买商品之后3-5日内及时通过短信和电话等形式加以问候或者回访，同顾客建立感情渠道的同时，可以为年底宣传促销活动，留住客源，提高销量做好准备。

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