“紧俏烟”的销售小窍门

浪浪蓝沙

　　紧俏烟，是一个市场上供不应求、比较畅销的品牌，也是零售客户呼声最高的卷烟类型。如果不能满足零售客户和消费者的需求就会降低满意度。对于目前的供货情况下，如何指导零售户运用自身条件创造紧俏烟长久销售呢？有什么好的窍门吗？近期，我重点拜访了销售能力强、经营规范的“标准店”、“示范店”的负责人，进行了深入了解、讨教、分析，除了要店堂店貌清洁明亮、出样规范、烟卡整齐对应外，销售技巧尤为重要。总结如下几招实用的销售方法供我们的客户经理向我们的零售户推荐：
　　一招：语音销售法
　　提醒我们的零售客户与消费者在沟通时，一定要认真听音，听语，经过大脑分析后，就能大致了解消费者需要什么档次的，再推荐同档次的几种品种？如：来包十元的香烟？xx品牌有吗？……这些话语都是暗示零售客户不要往紧俏烟或畅销烟方面想，直接推荐新品牌和二、三线品牌的最佳时机。所以，每位零售户要善于发挥思维，做到把不同的卷烟推介给不同的消费群体，才能把生意做好，做强，做大。
　　二招：不出样销售法
　　对一些畅销品牌无法满足消费群体一周的需求时，如：南京（硬红）、黄果树（硬长征）等等，鼓励零售客户不出样。俗话说：皇帝的女儿不愁嫁。据统计：不出样的品牌有一半的消费者不选择，另有一半的消费者选择紧俏品牌时，鼓励零售客户一定要划分什么是重点顾客，什么是一般顾客，如果是重点顾客就要用紧俏卷烟来讨其“欢心”，目的是为了更好地吸引和挽留这一顾客群体，保证店铺的长远发展；而针对那些过路客，则要推荐同档次、同价位的其它品牌卷烟，以此来满足每一位顾客的消费需求。
　　三招：“涓涓细流”销售法
　　“涓涓细流”销售法是要求我们客户经理提醒零售客户紧俏烟不一定要急于一时就卖掉，俗话说：放长线钓大鱼。只有用不紧不慢的销售节奏去控制紧俏烟的销售才能够让紧俏烟变得不那么紧俏。紧俏烟本身就少，如果再不当珍宝一样零包少量的出售，那么就更加留不住消费者的脚步。拆条零卖不仅仅使客户能够长期拥有稳定的客源流量，还可以带动其他商品消费。
　　另外，还有年龄段销售法（年轻消费者、中年消费者和老年消费者）、消费者性格销售法（如：冲动型、冷静型、顽固型等）等都是客户经理指导零售客户需要掌握的内容。因此，作为一名客户经理我们必须要引导零售客户，要搞好卷烟经营，一定要做到紧俏、畅销烟、新品牌、二、三线品牌等多管齐下，齐头并进，才能真正做到紧俏卷烟“俏”而不“紧”，零售客户的满意度就会越来越好。

作者:高保友

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学习了

liurensong

好好学习一下了。