一名零售户的“快乐卖烟法”

浪浪蓝沙

       (作者:张亚群)
　　我是一名卷烟零售户。说起我的人生经历，可谓与烟草结下不解之缘。高中毕业后，进入当地一家烟叶复烤厂工作，在烟叶验级岗位上一干就是十年，几乎年年被评为厂级先进个人，优秀验级能手。谁知天有不测风云，人有旦夕祸福，2003年，因企业改制，和诸多朝夕共处的兄弟姐妹一样，我被迫下岗，自谋职业。最初，我在一家学校当过生活老师。后来学校取消学生住宿制度，于是，又失去了一份来之不易的工作。迷茫之际，我痛下决心做生意，实现创业梦。2006年，在亲朋好友的帮助下，我在县城较为繁华地段，开了一家60平米的便利店，成为一名个体工商户，也加了入卷烟零售户的行列。
　　说起卖烟，心里总有一种感恩烟草的情结，萦绕于怀，无法抹去。这些年，我的小店之所以生意不错，人气旺盛，多亏烟草帮了大忙。不但让我赚了钱，还让我学到了许多营销方面的知识，更加坚定了我自主创业、扩大规模的信心和勇气。这真是“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”。　　
　　前段日子，烟草公司组织客户培训会，作为一名优秀零售户，我在台上做了如何做好卷烟零售的发言。稿子是我亲自写的，文字朴实无华，短小精炼，赢得公司领导和参会零售户的好评。会后，一位同行向我索要经营秘方。我笑着说：记住八个字就行了，守法、诚信、微笑、服务，这就是我的“快乐卖烟法”。那位客户听后，竟然认真地掏出本子，记下了我的经营“秘方”。　　
　　快乐卖烟，守法经营是前提。我是一个本分人，干什么事情喜欢稳稳当当，小心翼翼。记得开店的第一天，我就为自己立下了一条规程：守法经营，不卖假货。在卖烟上，我更是严格遵守烟草专卖法规政策，坚持“三不卖”、“两服从”原则，即：不卖假冒卷烟，不卖走私烟，不卖串码烟（乱渠道进货卷烟），服从专卖管理，服从明码标价正是守法经营，信守承诺。多年来，我的卷烟零售量犹如“芝麻开花——节节高”，商定总量由当初的30条，提升到现在的1000条左右，成为县城名副其实的千条大户。
　　诚信经营是根本。人常说，做事先做人，做生意也不例外。在日常经营中，我除了守法经营外，更注重“诚信”二字。“诚”就是诚实待人，不欺骗顾客，不做“一锤子”买卖；“信”就是讲信誉。让顾客对你经营的商品放心，对你的服务满意。只有这样，才能留住客户的脚步，留住了客户的心，才能以诚换诚，以信取信，确保自己的客源不断，回头客常来。　
　　记得前年夏天，一位农村客户提前向我打招呼：家里过白事，要买40条某某牌子的卷烟。我知道，那个牌子的卷烟十分紧缺，周围许多商店都趁机涨了价。但我一直按原来的价格出售，没有涨一分钱。因而，在同行眼里，我落下了一个不会做生意的“死老筋”绰号。　
　　当我攒齐客户所需的卷烟后，却迟迟不见顾客来取。正巧，一位亲戚盖房，也需要这种牌子的卷烟。是给亲戚还是给那位顾客，我有些犹豫不决，亲戚似乎误解我的意思，只见他掏出一沓钱撂在柜台上，略带怒气地说：每条加一块钱，卖不卖？
　　一头是已经答应的客户，一头是拿钱买烟的亲戚。面对从未出现过的尴尬，我一时不知所措，心想如果把卖给亲戚，将失去对客户的诚信，于心不安。如果把烟卖给客户，就会得罪亲戚，影响往来。
　　怎么办？正当我左右为难之际，忽然想起客户经理小王交给我的“一招”：善意的谎言，能化解生活中的矛盾。于是，我笑着对亲戚说：那个客户已经给我烟钱了。等一会儿过来取烟。你不信的话，我给他打个电话。亲戚沉默无言。我便开始拨打客户的电话（其实客户并没有留号码）。与客户一阵“交流”，亲戚才信以为真，说了一句让我如释重负的话：应人事小，误人事大。我盖房还有一段时间，下周送来的烟，给我也不迟。后来，客户取烟，我将这件事给他说了一遍，他听后连声感谢，并对我说：以后买东西，都来你的店。我说：不是这个意思，我想告诉你一个道理，做生意和做人一样，都要讲诚信。客户点头不已，夸我是个精明人，能做大生意。
　　微笑是最美的语言。未做生意前，我是个不苟言笑的人。自从开了店，渐渐地有了笑容，有了话语。当然，这些变化不是为了做生意而强装笑颜，更不是虚情假意。因为，我从小就从长辈口中得知：做生意要活泛，与人打交道要有礼世（礼貌）。虽然自己性格内向，但能做到“礼貌待人，笑口常开”。在经营中，我是这样想的，也是这样做的。每当客户购物时，我就主动起身，热情招呼，有问必答，始终保持微笑的样子，给顾客留下好的印象。
　　今年“五一”那天，一位小青年气冲冲的走进店内，对我吼道：昨天在你店买了一盒芙蓉王烟是假的。你给我换不换？不换的话，我就投诉。“小伙子的火气真大啊”。我笑着说。“到底换不换？”那位年轻人火气未消。似乎步步紧逼样子。我接过“假烟”，仔细地看了看，然后带着商量的语气，笑着他说：烟是我的烟，但我保证没问题。不信的话，你给烟草局打个电话，让稽查员过来鉴定一下，你看这个办法行不行？听我这么一说，那个小伙子火气一下子小了。他说：也行，让烟草局鉴定一下，是不是假烟。也有可能真的。我昨天感冒了，老觉得烟味不对劲。后来，烟草局的同志过来了，经鉴定确系真烟无疑。那位年轻人不好意思了，他笑着对我说：大姐，真的对不起，给你添乱了。我一笑了之：没有啥，很正常，谁不不希望买到假烟。不过，以后不要发这么大的火，有事好商量。小伙子连点三头：说得好，冲动是魔鬼，小弟今后坚决改正。
　　服务是最大的快乐。开店做生意，说白了就是当好顾客的“服务员”。只有懂得了这一点，也就从中找到了快乐的源泉。我之所以快乐，就是把“服务”常记心间，让“服务”提升店面美誉度，让顾客觉得我不仅仅在赚钱，更重要的是为他们提供了方便。在日常经营中，每当顾客进店买东西，只有客户需求，我都会帮他们看牌子、比质量，比价格，让顾客有挑选的余地，得到最大的实惠。而不是诱导顾客“只买贵的”。比如。有的顾客买烟送礼，但不知买那种烟好。我就根据当前较为流行的卷烟牌子，向顾客一一介绍，再根据顾客送礼的需求及用意，为客户挑选最适合的卷烟，最后还在选好的卷烟上，标注符号，以免出现不必要的误会。如此细节服务，顾客自然满意放心。一些顾客买的东西多又重，如一箱啤酒、一件饮料等，我经常帮助他们将商品提到顾客的小车后备箱或自行车座架上，顾客很受感动。
　　有人说，做生意需要聪明人，要抓机遇、要学会随机应变、要能说会道。固然，这些经验很有借鉴之处，但我始终认为，做生意并不是一件高不可攀的事情，也没有什么高深的理论需要深钻。对开一家小店而言，只要牢记“诚信”二字，遵法守规，不卖假货，规范经营，突出服务与特色，就能做好生意，把生意“蛋糕”最大做强。一旦财迷心窍，为赚钱而不择手段，最终会“聪明反被聪明误”。　
　　最后赋诗一首，赠予所有卷烟零售户，愿各位同仁生意兴隆通四海，财源茂盛达三江。
　　市场繁华如夏夜,
　　星星点点有强弱。
　　不怕店小起步晚，
　　日积月累聚成河。
　　任凭市场多变化，
　　守法诚信结硕果。
　　无需嫉妒高山景，
　　脚踏实地亦快乐。

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小德的天空

小处悟出大道理，难得，生意真是一本玄妙的武林秘籍啊~

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