农村市场终端建设的探索与思考

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农村市场终端建设的探索与思考

                        

                        

随着行业改革步伐的不断深入，卷烟营销活动正在逐步的从“建网时代”向“用网时代”发展和过渡，农村卷烟消费市场作为网络建设当中的核心和焦点，备受瞩目，然而由于农村的卷烟消费水平整体较低，农村卷烟零售客户的文化程度整体不高，卷烟经营意识比较保守，缺乏必备的卷烟经营理论知识和经营技巧，诸多因素促使农村卷烟消费市场的零售终端建设水平整体较差，这在很大程度上影响和制约了农村卷烟消费市场的发展，对卷烟零售客户盈利水平的提升也起到了一定的阻碍作用，因此探索和思考如何做好农村市场终端建设对实现农村卷烟消费市场的健康发展具有积极的参考价值。

一、 组织开展农村卷烟消费市场终端建设的重要性

1、   开展农村卷烟消费市场终端建设可以提高网络运营质量。

何谓“零售终端”，这里我们可以理解为：每一个农村市场的持证卷烟零售客户就是一个卷烟零售终端，我们所做的网络建设正是由这一个个普通的“卷烟零售终端”组成，通过积极关注每一个零售终端，创新服务管理的方式和方法，可以有效提升卷烟销售网络的运营质量，为开展好其它卷烟营销服务工作奠定坚实基础，最终实现“让消费者以最为便捷的途径购买到最满意的卷烟”的农村网建目标。

2、开展农村卷烟消费市场终端建设可以促进营销工作的开展。

实践证明：规范、优秀的零售终端可以提升30%的卷烟销量。我们与零售客户、消费者的沟通平台大多是在零售终端，组织开展的一切营销服务工作也都离不开零售终端，因此关注营销工作的开展，就必须关注零售终端，通过全面标准个性化的终端建设，可以为各项营销服务工作的开展提供规范的操作环境，进而促进营销工作快捷、高效的顺利开展。

3、开展农村卷烟消费市场终端建设可以提升卷烟消费档次。

规范靓丽的零售终端，是每个卷烟品牌梦寐以求的舞台，也是每一个品牌成就“自我”的依托点，随着“532”“461”品牌发展战略的形成，品牌价值的竞争日益激烈，而在农村市场，高端卷烟品牌的发展壮大需要“苛刻”的终端环境去衬托、去呵护，才能健康生存和茁壮成长，因此加强终端建设对提升高端卷烟品牌在农村市场的市场份额影响深远。

4、开展农村卷烟消费市场终端建设可以提高消费者满意度。

随着服务行业的激烈竞争，卷烟消费已不再只是满足消费需求这么简单了，越来越多的消费者开始注重卷烟的购买环境和消费质量，这种潜在的消费诉求对农村卷烟零售客户经营卷烟提出了新要求，因此做好全面标准个性化的零售终端建设才能稳定和提升消费者的满意度。

5、开展农村卷烟消费市场终端建设可以提升客户盈利水平。

一方面理想的零售终端，为零售客户的卷烟经营提供了规范有序的购、销、存环境，提升了卷烟订购质量，“方便”了卷烟销售，节省了库存空间，最终节约了卷烟经营成本，其次，富有个性的条盒陈列、新品展示、促销标语、舒适清洁的购买环境在一定程度上会大大激发消费者的购买欲望，促进卷烟销售的成交率大幅提高，这在一定程度上对零售客户盈利水平的提升帮助很大。

二、 农村卷烟消费市场终端建设如何操作

1、   观察终端建设现状，收集存在问题和成功做法。

凡事预则立、不预则废。在我们开展终端建设前，应确定农村终端建设的评价标准，例如：清洁度、整洁度、美观度等指标的评价标准，通过零距离接触零售终端，了解农村市场零售终端存在的一些问题：如门店商品陈列杂乱无序，无明显区域特点，十分不利于销售和管理；门店卫生普遍脏乱，消费环境舒适感欠佳；卷烟明码标价基本到位，但货签对位情况较差；大多终端有卷烟陈列专柜，但陈列面积整体偏小；促销标语、宣传海报很少见到；近30%的零售客户还未能做到亮证经营；大多零售终端无明显的特色终端布置。然而也有很多成功的做法：例如设立了新品展示专柜、断档的滞销品牌进行了集中陈列等。通过与零售客户面对面地分析问题，90%以上的零售客户期望对零售终端进行维护和改进。以上基础信息可以以合并同类项的方法，归纳出标准的零售终端所具备的条件和个性特点，总结出“问题”终端存在的共性问题和个性问题，进而为零售终端建设的操作内容和操作标准提供依据。

2、   传播终端建设理念，确定操作内容和操作标准。

终端建设的维护和完善工作归根结底靠的是零售客户的积极配合，因此沟通引导很关键。从加强终端建设可以给零售客户带来哪些实惠这一角度出发，引导客户因地制宜组织开展零售终端的维护和完善工作，例如：从门店规划开始，确定合理的商品区域位置，设立烟草专柜，突出卷烟陈列面积，巧妙做好与卷烟消费相关商品的组合搭配，如：酒水类、打火机等，突出陈列特色，定期进行陈列区卫生清理和陈列管理，确保终端形象能够保持稳定和长久。

主要操作内容有：区域划分、卫生清理、库存管理、明码标签、条包陈列、盒包陈列、组合陈列、新品专柜、促销标语、海报张贴、节日布置、亮证经营等。

终端建设操作标准为：商品区域特征明显、分类得体，环境卫生清洁舒适、美观大方，库存管理类别分明、先进先出，明码标价粘帖到位、货签对位，卷烟陈列专柜突出，面积适中，促销标语、张贴海报错落有致，醒目诱人，亮证经营、节日布置规范得体。

3、   搭建经验沟通平台，共享个性终端和共性终端。

终端建设在按照制定的标准组织实施后，个体间势必会在一定程度上形成差异，如何取长补短，继续巩固提升终端建设的水平？结合实际，可以利用客户例会、客户培训会议、终端建设专题大讨论活动等沟通平台，为零售客户之间交流沟通创造机会、搭建平台，进而让大家相互学习，共享成果，持续提升改进农村市场终端建设的水平。

4、   对比终端前后变化，关注盈利水平和经营业绩。

任何事物的好与坏都需要标准来区分和评价。我们开展终端建设也不例外，实践中我们可以在终端维护前后都留下以终端建设为主题的图片和数据，通过前后对比，让零售客户以一名消费者的心态走进发生变化的零售终端，体会变化，揣摩感受，通过网上订货商务平台等理财工具，来记录终端维护不同时期的卷烟销售盈利变化和业绩差别，为广大零售客户扎实开展好终端建设鼓劲加油。

三、 组织开展农村卷烟消费市场终端建设的作用和意义。

1、   提高终端的清洁度和整洁度，减少库存的损坏，降低经营成本。

农村市场终端建设提升的重点内容是：改善零售终端的清洁度和整洁度。通过引导广大零售客户注重维护终端的卫生环境，提高门店清洁度；通过规范陈列区域和细化专柜展示，优化门店整洁度，“两度”的完善不但方便了消费者的选购，而且会减少卷烟在购、销、存环节中不必要的挤压和破损，在一定程度上降低了卷烟经营成本。通过抽样计算终端建设可以有效降低3%的卷烟经营成本。

2、   赢得消费者的满意，提高销售成交率，提升业绩。

开展农村市场终端建设的最终目的是：赢得消费者的满意，提升客户盈利水平。通过注重终端细节的处理和维护，零售客户在进行品牌培育、新品推介时将会事半功倍，消费者对卷烟消费环境的变化将会感到更为贴心，购买欲望显著上升，在一定程度上大大提高了卷烟销售的成交率，促使卷烟销售业绩有了显著提升。通过抽样计算终端建设可以使销售成交率提高10%，销售业绩提升5%。

3、   便于服务人员开展日常服务工作，提高服务的质量，提升工作效率。

规范标准的零售终端是开展一切高效卷烟营销活动的前提和基础，服务人员在理想的终端面前可以毫无顾虑的为客户的卷烟经营活动出谋划策，进而促进零售客户盈利水平的节节攀升，最终提升客户满意度，因此客户将会非常乐于接受服务人员提供的各项服务，服务人员开展各项营销服务工作时也会赢得客户较高的配合度，这一点对提高营销人员的服务质量，提升工作效率帮助很大。通过分析案例，实施终端建设可以提高客户配合度，促使营销服务工作效率提升5%。

zstobacco

不错的东东

HOLD住哥2011

打酱油路过，拿分闪人！！！！！

kasdingyong

hnyzyczj

不错的东东

yls68691998

妖精的眼泪

jjxyjjxy

太好了，谢谢楼主，我们这里每个月都要报送终端建设的成果及实施过程，太需要了

一米阳光﹏”

果断拿走 谢谢撸主

燕子

学学习学习