盘点节日经营

香烟有毒

　　虎年的春节消费市场，相信让大多数零售客户朋友取得了不错的销售业绩。不过，也有一些客户朋友遇到了一些问题，从而影响到经营收入。下面，就让我们来看看部分零售客户在节日经营中的“得”与“失”。

　　店铺也要有过年的样子

　　这几天，江苏省徐州市金地烟酒店店主张梅心里美滋滋的，因为今年春节期间，她店铺的生意比往年都要好。张梅生意好的原因大半要归功于营造店铺节日气氛的做法上，用她的话说就是：“过年啦，店铺也要有过年的样子!”

　　今年春节前，张梅遇到了一件棘手的事情：她所在的鼓楼区进行街道美化工程，准备对所有的临街店铺进行统一设计、更换门头。这本来是一件好事情。不过由于工程量大，一家一家地排下来，金地烟酒店的新门头更换要到春节以后了。眼看着春节一天天临近，旧门头拆了，而新门头又迟迟装不上，张梅心里那个急呀!后来，客户经理王雅婷来她店里走访时的一句话让她茅塞顿开。王雅婷对她说：“咱可以先做一个临时门头呀!”

　　于是，按照王雅婷的建议，张梅首先做了一个大大的条幅悬挂在原来的门头处，上面写着“金地烟酒给新老客户拜年了”，既弥补了门头拆除后的缺陷，又主动传递了与顾客之间的感情，而且大红色比原来的门头更醒目。除此之外，张梅把店铺布局重新规划了一下，充分利用门旁台阶处的位置，把节日旺销的酒、保健品等整齐码放。然后，她又到批发市场买回了一些灯笼、福字、中国结，把店铺好好美化了一番。

　　新的店铺形象，吸引了大批顾客进店消费，离春节还有10多天的时候，张梅就迎来了她的节日销售旺季。

　　点评：

　　张梅通过在店铺外边悬挂横幅、大红灯笼等，有效营造了节日气氛，吸引了顾客的眼球。另外，张梅又通过科学合理规划店铺布局，充分利用店铺空间，给顾客一种别致、新颖的感觉，从而增强了顾客的购买欲望。

　　后悔春节前未备足高档烟

　　今年正月初六一大早，山东省五莲县洪凝镇光明村的零售客户袁佩玲就守在了电话旁等烟草公司的订烟电话。她为什么这么着急呢?原来，节前由于她的错误估计，高档烟储备不足，结果让小店失去了很多生意。所以，在元宵节到来之前，她想多订点高档烟，以弥补之前的“损失”。

　　袁佩玲的小店是2009年秋天才开张的，对卷烟经营技巧掌握不够。春节前夕，客户经理赵晋军劝她多进点高档烟，备好春节期间的销货量。但是她却认为，农村没有那么高的消费水平，高档烟平时就卖得少，万一卖不出去就会占用资金。所以，她没听从客户经理的建议，只是订了些中低档卷烟。没想到春节的前两天，一些返乡的农民工陆陆续续上她的店里要买高档烟，连平时很会过日子的村民也来店里指名要买高档烟。大家都说：“过年了，走亲访友，要拿几条上档次的烟才好。”因为备货不足，袁佩玲只能眼睁睁地看着顾客流失，心里后悔极了。

　　点评：

　　目前农村消费水平正逐步提高，同时出于亲朋之间交际的需要，农村消费者的卷烟消费档次越来越高。特别是春节期间，农民工返乡，也有用于礼节交往的消费需求，这促使高档烟的市场需求会有所增大。所以，卷烟零售客户应适当多订购些中高档卷烟，以把握春节市场商机。

　　尽占“地利”和“天时” 营造“人和”创佳绩

　　春节假期刚过，河南商丘烟草公司的客户经理刘艳丽就接到零售客户李京玉打来的电话，一是给她拜个晚年，二是感谢客户经理对她节前进行的经营指导，帮她实现了新春“开门红”。

　　李京玉是2008年年底开店的，她的店开在商丘中心汽车站附近。由于当时没有足够的经验，所以2009年的春节销售情况很不理想。为了不再重蹈覆辙，离春节还早，她便积极向客户经理请教如何做好春节期间的卷烟销售工作。

　　在客户经理刘艳丽的指导下，李京玉先是根据自己的日常销售情况，对店内的卷烟进行了库存优化，以确保春节期间货源储备充足。不仅如此，她还向客户经理学习了各类品牌卷烟的销售技巧，以及防盗防骗防调包的方法，未雨绸缪，降低意外损失的发生。

　　同时，根据自己小店离汽车站近的优势，李京玉积极向烟草公司申请加入了“春节客运卷烟服务特供店”活动，在店内免费供应茶水，协助烟草公司工作人员向前来购买卷烟的务工返乡人员讲解推荐各类品牌的卷烟。一系列亲情化服务，既得到了新老顾客的一致好评与认可，也为自己的小店增加了人气，提高了卷烟销量。

　　点评：

　　对于经营卷烟的零售店来说，天时、地利、人和三个条件都很重要。李京玉就是因为立足“地利”，适时抓住“天时”，然后营造“人和”，全力提升服务，从而在春节期间取得了销售佳绩。

　　吉祥话让生意更红火

　　春节过后上班第一天，桐乡烟草的客户经理王国荣来到浙江省桐乡市金金副食品店进行拜访。还没等小王下车，店主缪阿华便抓了一把糖迎了出来：“小王，真是太感谢你了，我按照你教的方法去做，今年春节店里的生意果然特别好。”

　　原来，去年春节期间，缪阿华店里的卷烟经营遭遇了“危机”。她的店铺位于城乡接合部的农民小区，卷烟销售结构相对偏低。一到春节，高档卷烟货源明显比平时充足，但是中低档卷烟的货源却很紧张。这让缪阿华心急如焚：“我这里的客户都是抽中低档烟的，但是春节期间这些卷烟的投放量只能维持两三天，这让我怎么做生意啊?”客户经理王国荣了解情况后，给缪阿华补了一堂节日卷烟销售课，给小店的生意带来了很大的帮助。

　　今年春节，缪阿华按照小王教的方法，把高档卷烟摆放在柜台的显眼位置。一天，一位消费者到店里要买一包店内缺货的“雄狮”(红)。“真不巧，今天刚卖完。”缪阿华致歉后说，“您看，您今天的穿着多喜庆啊。快过年了，您不妨试试档次高一点的卷烟，比如‘利群’(长嘴)。您看这烟的包装是红色的，红色是喜庆吉祥的颜色，预示着您来年的生活必将红红火火。”那位消费者一下子被缪阿华的话“吸引”住了，二话没说马上要了包“利群”(长嘴)。

　　吉祥的推销话语，打动了顾客的心，让缪阿华今年春节的生意更加红火。

　　点评：

　　春节，是推介高档卷烟的好机会，特别是平时销售结构偏低的零售客户应该注意改变自己日常的销售方式，多说些吉祥话，用吉祥话打动顾客，把自己店铺的销售结构提上去，提高自己的赢利水平。

香烟有毒

　　优化品牌增效益

　　你要问今年春节卷烟销售利润怎么样，陕西省西安市“东辉烟酒店”的老板王新辉一定会乐得笑出声：“今年多亏了客户经理的建议，优化品牌让我赚了个盆满钵溢!”

　　王新辉原来是盲目订烟的典型，认为量大就能赚钱，是节日就应该多进货，只要顾客选择的空间、余地大了，生意就一定好。2009年春节前夕，为了能在节日期间赚上一把，他是烟就订。谁知，春节过去了，销售情况并不好，除了以前比较畅销的几个规格的卷烟外，新进的几个品牌规格的卷烟销量很小，有的品牌甚至一包都没有卖出去，害得他积压了7000多元的货。

　　今年春节前夕，客户经理为他专门制订了卷烟经营指导建议书，根据东辉烟酒店所处的位置、周边消费环境，以及日常销售等进行分析，为他确定了合理的品牌结构、品牌规格和数量。王新辉按照客户经理的建议在保证合理库存量的基础上科学订货，资金利用率得到了很大提高。同时，通过与客户经理交流，他了解了很多卷烟品牌的专业知识。专业的介绍与宣传，不仅合理引导了顾客消费，还赢得了顾客的好感与信任，新品牌和重点品牌销量猛增。

　　点评：

　　卷烟销售赚钱不赚钱，优化品牌结构是关键。零售客户在选择卷烟品牌时一定要结合自身及周边的情况统筹考虑，认真规划，选出适销对路的品牌，千万不能盲目进货。另外，春节期间，零售客户一般会向消费者推介高档卷烟，有些高档卷烟可能是消费者熟悉的，有些可能是陌生的。对于消费者相对陌生的品牌，零售客户一定要进行比较专业的介绍与宣传，只有这样，才能有效引导消费，提高赢利水平。

　　盲目库存要不得

　　问起今年春节的卷烟销售情况，湖北省宜昌市“郭麻烟酒”的老板郭康荣满脸的欢喜。今年春节期间他比上一年多赚了近万元。然而，尽管满面笑容，他的眉宇间还是不经意地流露出一丝懊悔的神情。销量上去了，营业额提升了，老郭还会有什么不顺心的事呢?

　　原来，老郭卖烟多年，经验丰富，今年春节却“栽”在了经验上。

　　按照宜昌市消费者近几年的消费习惯，春节期间，“黄鹤楼”(软蓝)非常紧俏。为了确保春节期间该牌号卷烟不断货，自2009年底，老郭就有意大量库存这款卷烟，甚至有时候订货时碰上资金紧张，老郭就干脆只订这一个规格的烟。

　　春节如期而至。果然，“黄鹤楼”(软蓝)成了市场紧俏卷烟之一，细心的老郭高兴之余，也发现了一个问题：“黄鹤楼”(软蓝)销售固然不错，但“黄鹤楼”(硬红)因其价格与“黄鹤楼”(软蓝)相差不大，而红色外包装彰显节日喜庆气氛，因而更为畅销。老郭看在眼里，急在心里，他不由得埋怨自己：真应该听取客户经理小王的建议，合理库存卷烟的。

　　点评：

　　经验固然重要，但盲目相信经验，从而不灵活地把握市场消费变化，及时改变营销策略，势必给自己的经营带来被动。既要尊重市场规律，又要及时了解消费者需求，合理库存，这才是经营者在激烈的市场竞争中的突围之道。

　　“虎”挂历带来好财运

　　“今年，在烟草公司客户经理的指导下，我的食杂店生意兴隆。和往年相比，多挣了不少钱。”谈起刚刚过去的这个春节的经营，江苏省淮安市“文正食杂店”店主潘文正高兴地说。

　　文正食杂店靠近农贸市场，经营面积50多平方米,每年年货储备充足，烟酒等商品种类齐全，但生意总是不温不火。

　　为此，文正食杂店的客户经理樊学中也很纳闷，这么好的地理位置和经营场所，为什么生意总是火不起来?今年春节前，在樊学中的指导下，潘文正购进了20本“虎”元素的挂历，每本20元。潘文正把这些挂历挂在店内的醒目位置，每本零售价25元。没想到，这20本“虎”挂历不到10天就售完了。尝到了甜头，潘文正又火速购进了200本“虎”挂历，很快就销售一空。

　　让潘文正感到高兴的并不单是挂历卖得火，还有卖挂历带动了店内卷烟和其他商品的销售。春节前10天，食杂店每天仅卷烟销售额就达到了8千元。

　　点评：

　　如今市场竞争激烈，争来眼球，就争来了商机。文正食杂店的“虎”挂历有效吸引了消费者眼球，促进了店内的商品销售，给店主带来了“虎运”。

　　因贪小利而失大利

　　“这个年过得呀，唉，别提了……”

　　2月13日，除夕。这天，重庆市合川区卷烟零售客户李娟收到一封挂号信，打开一看，原来是合川区烟草专卖局寄来的烟草专卖行政处罚决定书。只见上面白纸黑字写着：因销售假冒伪劣卷烟，现对您所销售的假冒“中华”烟伍条予以没收，并处总案值一倍的罚款……

　　事情还得从几天前说起。

　　腊月二十三一大早，一个处得不错的朋友来到李娟的店内。“李姐，朋友送了几条软‘中华’给我，我也不抽烟，麻烦你帮我代卖一下吧，到时候你按批发价格给我钱就行。”担心遇到假烟，损害顾客利益不说，还会被烟草专卖局罚款，李娟本打算拒绝。但她又觉得春节期间正是高档卷烟的销售高峰期，为了赚钱嘛，再说又是朋友相托，不好意思拒绝。经过仔细识别，她自认为是真烟后，就收下放进了柜台。

　　当天下午，生意就上门了，有位顾客一次买走了两条朋友代卖的“中华”烟。

　　谁知第二天一早，李娟刚打开店门，就看见昨天买烟的那位顾客站在门口，随行的还有合川区烟草专卖局的专卖执法人员。

　　“完了!是不是烟出问题了?”李娟心想。

　　“您好，我们是合川区烟草专卖局的专卖执法人员。”专卖人员边出示证件边说，“昨天下午接到消费者举报，说在您门市购买的‘中华’是假烟，我们现在需要对您的门市进行检查。”检查中，专卖人员在柜台上发现了还未卖出的另外三条“中华”烟……

　　手拿着烟草专卖行政处罚决定书，李娟后悔不已。

　　点评：

　　李娟的遭遇，相信很多零售客户朋友都有过。亲戚朋友请求代卖的烟，究竟是收，还是不收?

　　《烟草专卖法实施条例》规定：取得烟草专卖零售许可证的企业或者个人，应当在当地的烟草专卖批发企业进货，并接受烟草专卖许可证发证机关的监督管理。就是说，除了当地烟草批发企业，其他进货渠道都是非法的。

　　此外，代卖卷烟还有三个危害：一是让不法分子和违法经营者钻了空子，扰乱了卷烟市场的经营秩序。二是质量难以保证，特别是卷烟存放时间的长短、烟丝是否霉变难以判断。三是容易收进假烟，一旦售假被发现，不仅要承担一定的法律责任，还会损害商店的声誉。

　　因此，以后再碰到类似的情况，零售客户朋友应该坚定自己的立场，拒绝代卖，这样对己对人都有好处。

gqh19761980

学习

格格巫

学习，学习。

jiuzhejunyi

我的店铺也没有过年的样子

xac2002

sahuhu1234

jiuzhejunyi

学习

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泰山望月

挺好的经验啊