[转载]黔南州烟草公司整合资源促进贵烟销售

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    长期以来，黔南州烟草公司始终高度重视、亲切关怀贵烟成长，在“贵烟”品牌发展方面给予大力支持，坚持“整合资源、全员营销”的理念，使贵烟销售在黔南步入了持续强劲增长的态势。  整合两个资源 促进贵烟销售
  充分整合两个资源，不断开创贵烟销售新局面。一是外部资源，即地方领导、有关部门源和消费者资源，二是内部智慧与力量的资源。
  一是充分认识外部资源整合，是做好贵烟销售的关键一环。为了争取当地领导和有关部门对贵烟销售工作的重视、支持。州公司党组会同工业公司多次拜访黔南州委书记等领导，对贵烟销售进行汇报探讨，寻求支持。黔南州人民政府州长向红琼在全州干部大会上号召各县市支持贵烟发展，提出“倡导集团消费以贵烟为主，干部职工优先消费贵烟、为黔南经济发展做出积极贡献”的要求。
  二是在消费者资源整合上，开展丰富多彩的销售活动。在建立“贵烟”消费者数据库的基础上，公司利用黔南州召开“两会”时机，宣传贵烟产品；利用周末经济、假日经济聚焦返乡农民工，在全州举办了“带走家乡烟，带走家乡情；贵人品贵烟，贵烟送贵人”的销售活动，有效的推动品牌文化的传播，提高了客户对贵烟的认知、共识。
  三是在整合内部智慧与力量资源，强化贵烟销售。首先是确立领导与员工的观念:卖好贵烟是支持贵州经济的发展，同时也迎合了国发二号文件的延伸。为充分调动发挥大家旳智慧与力量，制定多项对策：在目标客户上柜率上，要求城网客户贵烟品牌上柜数到10个，乡镇8个；在上柜结构上要求，城网上到福贵，乡镇上到软高遵，乡村上到硬高遵。严格实施《贵烟销售跟踪制度》，即客户经理跟踪到天、市场经理到周、县市分管经理到旬、州局公司到月的数据统计分析跟踪工作，不断促进基层营销部门调整销售策略，促进贵烟健康成长。在全州陆续开展的“我与‘贵烟’共同成长”站柜体验活动，通过客户经理到零售终端亲身体验卷烟销售过程，全面了解各区域贵烟的品牌走势、价格波动情况，为培育贵烟系列品牌和重点骨干品牌积累了经验。
  全员营销 开创贵烟营销新局面
  全员参与营销工作，主要从四个方面体现：
  一是创立 “多维营销”模式，构建立体营销格局，实施全员营销战略。主要围绕：一是细分市场，确定目标群体；二是以拓展品牌宽度，加强贵烟品牌上柜，促进贵烟品牌横向发展；三是加强贵烟品类深度组合，促进贵烟品牌纵向延伸；四是规范卷烟零售网点布局，引导卷烟消费需求，调整贵烟品牌结构；五是增强营销活动实效性，提升零售终端品牌营销水平。通过深入实施“多维营销”，贵烟品牌培育成效明显。
  二是强化目标考核，充分调动全体员工的积极性，是做好全员营销的重要手段。公司按年度下达贵烟销售计划，实行按月分解、按季考核。从分管领导到一线销售员工，层层分解任务，签署责任书。在保证月（季）度销售计划达成的同时，要求同步完成零售上柜率指标，有效拓展品牌市场空间。在全州《年度卷烟销售网络建设单项考核奖励方案》中单列贵烟品牌进行考核奖励，激发了员工培育贵烟的积极性和主动性。
  三是客户经理参与培训。不断加强营销一线人员 “贵烟”产品知识方面的学习，并结合贵烟品牌在本辖区的销售情况，与客户共同对该品牌的销售前景进行预测。同时，要求客户经理能够熟悉贵烟品牌特点，认真分析，积极学习贵烟品牌知识，挖掘品牌的卖点，提高品牌上柜率，不断扩大“贵烟”品牌在市场上的知名度。公司还定期组织零售客户集中培训，向客户宣贯贵烟品牌的文化内涵、卖点以及如何向客户进行推销等实用技巧，通过网络、宣传、发放资料等方式，增加客户相关卷烟知识，从传统售烟模式向顾客推荐转变。
  四是加强卷烟市场监控，提高全体员工市场驾驭能力，检验全员营销水平高低。州公司多次组织贵烟品牌专项市场调研，掌握市场变化动向，挖掘贵烟市场潜力。同时深入推广信息采集工作，以社会库存、零售价格为核心，通过科学的采集方法，确保采集数据的真实、有效性，为贵烟品牌销售提供决策依据。在加强投放管理，实施差异化货源投放策略，对全州12个县市实施按星级投放策略，解决因市场差异造成的销售进度不均衡问题。联合专卖深入开展“打击假冒卷烟和规范烟草市场”专项行动，防止“假私非”卷烟流入市场，不断提高市场净化率，严格规范经营行为，切实维护正常的烟草市场秩序。2012年，全州在日常市场监管中，查获各类案件182起，查获真品卷烟337.05万支，假冒卷烟13.472万支。为“贵烟”发展创造了良好的市场环境。
  在“整合资源、全员营销”的框架下全州2012年销售贵烟33417箱，同比2011年的24600箱，增加8816箱、同比增长35.84%；全省排名由2011年的倒数第一，上升到2012年的全省第二位！
  2013年1月至6月“贵烟”品牌销售达24190箱，同比去年同期的18492箱增加5698箱增幅率达30.8%；
  相信2013年，黔南烟草继续在工商协同、整合资源、全员营销的双赢模式下，全力推进“贵烟”品牌2013年实现销量40000箱以上，同比2011年翻两番的跨越式发展努力奋斗！(来源：黔南州烟草    文/胡震)

鄞州小子

看来写文章的朋友没有学过6个严禁。严禁向一线人员下达指标？？？好像是这样的