由于受全年销售进度调控的影响，年底11—12月份卷烟货源一般都会比较紧张，但是年底红白喜事等办事用烟却在逐渐增多，供需方面的矛盾导致客户的意见较大。在拜访市场时经常会听到客户的抱怨，如果不及时、妥善的解决这些问题，可能会引起客户更多的抱怨，抱怨积压多了会引起客户不满情绪激增，会造成在以后的工作中比较被动，甚至引起客户投诉。所以，在这货源供应紧张时期，客户经理在拜访客户时要及时、主动为客户进行解释沟通，帮助客户解决他们经营中的实际困难，做好客户关系维护工作。 一、做好宣传解释工作 向客户解释烟草是特殊商品，吸烟有害健康，国家从全民健康角度考虑要控制卷烟产量，烟草供应是有计划的，烟厂不能多产一条，烟草公司也不能多销一条，同时还要向客户宣传公司卷烟投放政策，每年的年初卷烟会大量投放，到年底由于烟草供应计划的减少卷烟投放，不是烟草公司有烟不放，而是没有卷烟投放。由此力争得到客户的理解，消除客户的不满。 二、做好销售指导 要积极指导客户注意销售技巧，大力引导客户优先保证零包销售，减少整条销售，这样既能缓解货源不足的压力，又能保证获得最大的销售利润，指导客户向消费者推荐替代品牌，如要整条销售也先推荐替代品牌，这样既能培育这些“替代品牌”，又能缓和畅销品牌的供需矛盾。 三、维持好卷烟价格 在货源充足时，不少客户为了争夺客源，抢夺生意，把卷烟的零售价格放得很低，有的客户甚至出现零利润零售。这种降价销售的策略其实是害人又害已，使卷烟市场经过恶性循环变得很混乱，大家都没有钱赚。 现在货源这么紧张，进行卷烟零售价格维护的时机来了。各个品牌的卷烟供不应求，零售客户们都把价格卖回了零售指导价。此时，客户经理也要加入到维持卷烟价格的工作中，摆事实、讲道理地引导客户要重视卷烟零售价格维护。 四、卷烟库存指导 由于年初卷烟销售任务较重，部分客户为了完成计划，订购了一些非畅销品牌，部分品牌积压时间较长，形成了滞销，对客户的资金和心理压力较大。而这时候，由于货源供应少，市场需求满足不了，消费者对品牌的选择性也有所降低，零售客户可以利用时机，把这些滞销卷烟销售出去，回笼资金，为明年年初和春节期间的货源储备打好基础，同时也为公司明年销售开门红做好准备。 五、加强专销结合 由于货源紧张的情况存在，市场空缺较大，也导致了一些不法分子乘机进行卷烟倒卖的活动增多。所以客户经理应关注市场动态，注意收集市场信息。专卖部门也应该加强市场检查力度，重点关注供需矛盾较大的品牌，加强专销联动，信息互通，严厉打击倒卖假、私卷烟的不法分子，维护好卷烟市场的稳定。 | 
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