浅谈客户经理如何从访销到营销

月亮の爱

    在论坛看了很多帖子，看见了一些对客户经理营销方面的文章，感触颇深。所以今天浅谈一下针对客户经理的访销与营销。目前行业内的客户经理，我们还不能称为营销，只能称为访销。要客户经理从访销转变为营销，这是一个长期的过程，也是一条充满荆棘的路。
    访销只是营销的一部分，由于机制体制的保障不足，行业自身对营销的理解不同，客户经理对营销知识的匮乏或者说技能的缺失，导致了目前客户经理更多的还只是在访销，而不是在营销。访销的工作很简单，检查是否违法违规、出样指导、库存核对，简单指导订货等。这些都是基本的访销工作。而从行业的发展来看，专卖体制的保护不会长久，国家局“532”、“461”的提出也正是大市场、大品牌的新一轮竞争。单一的访销工作已经不能成为企业发展的命脉，而客户经理的营销转变也成为必然。这就需要我们对客户经理的营销工作首先有制度上的保障。给予客户经理一个营销的良好外部支撑环境。
    1、从管到营是需要有一定保障的，货源要让客户经理自我掌控。（除了一些特殊企业，如上海海烟物流的供应商管理库存通过对客户及时的进销存收集可以由后台自动测算客户的实际周销量分配货源以外）给予客户经理分配权，放手让他们去做，因为市场一线人员对客户的实际销售是最清楚的。
    2、放手去做，要有一个后台监控，市场经理和市场督导需要对客户经理的分配进行监控，杜绝客户经理因为有货源而出现可能的违纪情况。接着，绩效的鼓励是必不可少的，营销当然需要做销量，做销量的方法各不相同，但结果是需要销量提升的。所以要给予客户经理绩效激励，成为他们的工作动力。
    3、制定服务标准，现在行业都在做贯标。但是不要以贯标而贯标。贯标文件的实施，是一个行业规范工作的立足点。也是指导工作开展必不可少的环节。但是往往会出现为了做而做，或者做好实际不用。客户经理的营销工作开展，要有指导工具，并要用好指导工作，标准化文件，工作手册等都是必不可少的。先让他们知道何为营销，该如何开展营销，如何去做好营销。这个思想必须扎根，必须是融汇到实际工作中的。而不是制定归制定，操作又是另一种方式。
    4、加强培训。客户经理的学历参差不齐，吸收有快有慢。在这里面加强培训必不可少。培训的形式不能单一，全员授课的培训其效果的掌控是最困难的。如何检验，如何开展下一阶段培训都需要有一个良好的控制。并且，除了全员授课以外，要有实际跟访或者共同工作。
    5、学会指导和分析。客户的指导不是单一的，而是综合性的。包括店面的布置与整理，卷烟的摆放（这里面牵涉的消费心理学涉及面太广，有兴趣的可以探讨，这里不介绍）如何指导客户提升营销推广的技能等等。同时，数据分析必不可少，如何分析，如何找到客户潜在销售点，如何帮助客户分析品类结构，有针对性指导订货，这个是目前最欠缺的。也是营销的关键。必须加强对客户经理这方面能力的培养，让他们懂得去分析，懂得用数据看问题，懂得如何让客户的销售价值得到提升，这个才是真正解决货源矛盾点。
    这里我只列了5点，其实相关的东西有很多，范围是非常广泛的。但是，这5点是非常基础的，是访销到营销转变的基础。如果公司要发展，行业要做强，就必须使基层的客户经理能力有质的飞跃，希望我们的行业能够不断发展，有更多的优秀客户经理涌现。
    文章如有不妥之处，敬请各位指正批评。

lrfigo

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mm870515

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mm870515

客户经理自己掌控货源只是一种理论，好多地方的货源连县级局都掌控不了

月亮の爱

我只能说，虽然现在不现实，但是要真正做到销量的提升，除非你能够掌握每一家客户的每天及时的进销存数据，不然你的销量凭什么提升？根据历史经验全面铺货？最终只能造成涨库的涨库、脱销的脱销。客户经理是市场第一责任人，拜访客户他们最清楚。看看国际大企业，都是营销人员说多少是多少的问题，因为他们有激励机制，他们有监督机制，他们有良好的保障并对他们的行为进行监督。所以他们不怕自己的营销人员乱作销量，客户也不会无谓的积压资金。烟草毕竟还是垄断行业，很多的都有掌控。那么只能在有限的条件下，最大程度的合理控制摆布货源。这个是销售的课题，也是客户经理的课题。要做营销，市场第一责任人的货源掌控力度是必不可少的。我们不管现在到底是需要货源掌控权还是货源建议权，关键是客户经理会不会用？会不会用好的问题。一直停留在理论程度，那么也就不需要去发展客户经理的营销，营销也变成空谈。

rzzh2385

客户经理自己掌控货源只是一种理论，好多地方的货源连县级局都掌控不了
mm870515 发表于 2010-9-16 11:51

就是这样的，国家局明确要求市公司统一按照客户群分配货源。

月亮の爱

国家局不是没有进行过试验，是客户经理不能很好的掌控货源，导致了一部分客户的不满。所以后来从客户经理的分配权变成了客户经理的货源建议权。但是不代表今后不朝着这个地方做。客户经理的能力得到提升，能够掌握并且能够公平、公正、公开的进行货源分配的能力与素质，总有一天货源肯定会向客户经理自主分配倾斜。体制决定目前还不能这样做，但不代表今后永远不会。我觉得没必要在这个问题上纠结。

asusyu

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月亮の爱

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感谢哈~顶了我有动力~~~

摆渡人

不错，有点意思