新闻背景：
2010年3月16日，国家烟草专卖局印发《关于调整卷烟盒标焦油最高限量的通知》，明确要求“从2011年1月1日起，不得生产与进口盒标焦油量在12毫克/支以上的卷烟产品”。其实，为了最大限度地减轻烟草对消费者的身心危害，降焦减害工作，国家烟草专卖局探索的步伐一直没有停歇过。从2000年11月份开始，国家烟草专卖局确立了降焦规划和目标，经过10多年的不懈努力，减害降焦取得明显成效，自主创新能力明显增强，科技水平明显提升，到2010年12月底，全国卷烟平均焦油量降低到11.9毫克/支，烟气一氧化碳量降低到12.9毫克/支。
尤其是到了2011年，卷烟销售市场上的低危害卷烟更是异军突起，以红双喜、长白山、中南海等品牌为代表的低害卷烟共同加快了低害开发的步伐。
烟草行业的结构调整，势必带来了卷烟销售市场的一场革命。那么，对于这场变革和调整，我们零售客户该如何应对？消费者又是如何看待的呢？
消费者观点：
我是有近20年烟龄的老烟民了，每天一包烟，这是铁打不动的规律，抽了这么多年的烟，有时感觉到卷烟对身体有害，想戒掉，但试了几次都没有成功。近几年，烟草行业不断推出低焦产品之后，我就改抽低焦油的卷烟，但刚开始抽这些产品时，感觉到没有劲，不过瘾，但以后也就慢慢地适应了。
---江苏网友 望穿秋水
我也是一名有十几年烟龄的老烟民，要说是低焦卷烟，我还真没考虑这些，这几年，我基本上都抽固定牌号的卷烟。去年，这个牌号减焦了，但当时并不知道，刚抽我还以为是假冒卷烟，还去找卖烟的零售商家论理，之后才知道是个误会，商家为消费者考虑是件好事情，但是要加大宣传力度，不能闷闷大发财。
---河南网友 天使的微笑
虽然是老烟民，也一鳞半爪地听说过低焦油含量的卷烟。但要到周围的店里问哪种烟是低焦的，卖烟的零售店主都不知道，他们都不知道了。你说要我们消费者抽，我们怎么买？难道买烟时还要一包包地翻，对比焦油含量后，哦，这包焦油含量低，那就买这包！这也是不现实的事情。我认为，要想让消费者了解低焦产品，首先，你卖烟的零售店主就要对低焦产品熟悉，这样才能起到很好的宣传效果。
---淮安烟民 赵先生
经常和报纸、杂志的媒体接触，对低焦卷烟也了解一些。2008年底，因为身体原因，医生劝我少抽或不抽烟，但因为职业的特殊性，一时也难以把卷烟戒掉，于是我就寻求那些低焦低危害的卷烟来满足消费需求，那时的低焦产品不是太多（也许是我们当地卖的少），于是我就选择了老品牌的“中南海”低焦卷烟，一直抽到现在，都是这一个牌子。
---广州自由撰稿人 彭先生
零售客户支招：
零售客户：皇甫伍安
观点：思想上要重视
不管销好哪种产品，思想上不重视就不可能取得大成效。作为开店做生意的零售客户，我们在做好商品销售的同时，要思考和观察商品的流行趋势，只有紧跟这种趋势，才能不被市场淘汰。就拿低焦含量的卷烟来说吧，随着消费者健康意识的不断增强、国家烟草专卖局降焦减害步伐的不断加快，未来的卷烟销售市场，将是低焦含量卷烟的天下。在这种大趋势、大潮流的引领下，如果我们思想上不尽早的重视起来，着力培育好低焦低害卷烟市场，那么，真正要是等到那一天来临，我们的竞争很可能处于被动，甚至被淘汰出局。
首先，要明了低焦卷烟对零售经营的重要性。低焦卷烟是未来卷烟市场的主力军，也是我们零售客户销售的主要规格的卷烟。因此，要在思想上引起高度重视，自觉进行低焦卷烟的市场培育工作。
其次，要把低焦卷烟的培育工作当成是重点。低焦卷烟在一定程度和和焦油含量较高卷烟在吸食口味上会有所区别，许多对某一品牌规格忠诚度较高的消费者并不会认可改版后的卷烟，因此，我们零售客户要在宣传好品牌的基础上，把品牌培育好，把未来的趋势解释好，零售客户你再费劲也没用，关键是要消费者接受，消费者接受就要靠我们多努力、多宣传，才能见到成效。
零售客户：何天明
观点：要尽早下手培育
培育品牌对我们零售客户来讲不仅是义务，也是零售店能够持续发展动力。对于低焦油含量的卷烟，我们许多零售客户都抱着观望的态度，其主要原因有三：一是烟草公司和零售终端的宣传没有做到位，消费者认知度不高；二是许多零售客户意识差，对低焦卷烟在思想上没有引起足够的重视，顺其自然造成的；三是卷烟消费者对低焦卷烟还不太认可，认为低焦油卷烟抽起来没劲，不过瘾。
综上原因，低焦卷烟市场销售的阻力大，到底是哪些因素成为制约低焦卷烟市场突破的“瓶颈”呢？我认为，主要的原因，还是我们零售客户没有尽早着手培育的结果。要想低焦油卷烟成为卷烟销售的重头戏，市场培育必不可少。我认为要搞好低焦卷烟的市场培育，要从三方面入手：一是对低焦产品未来导向的认知，低焦是现在和今后的发展主方向，培育该类卷烟不仅符合烟草未来的发展大趋势，更是维护消费者身心健康的大事情，培育该类卷烟任重道远，意义重大。二是做大、做强零售店销售的关键。焦油含量高的卷烟，在将来的一段时间势必被淘汰，培育高焦市场，就好像我们培育不是重点骨干品牌一样，没有市场前途，而低焦卷烟是“潜力股”，未来的潜力是无限的，所以，我们要尽早着手；二是加大低焦品牌的铺货面，不能眼光都盯着那些焦油含量高的、市场认可度也高的品牌；三是要“武装”自己，多方涉猎低焦知识，做低焦卷烟的宣传员和促销员。
零售客户：张洪民
观点：抓住销售卖点
不管销售什么品类的卷烟，抓住品牌的销售特性非常重要。其实，不管什么品牌，都有一定的特点，所以说，只有在消费者能够知道这些卷烟特点下，进行有会对性地推介，才能取得事半功倍的效果。
比如说前一段时间，有一年轻人来买烟，说去岳父家一次，新女婿第一次上门，当然要备点儿礼物了，小媳妇和他说，老爷子喜欢抽烟，但身体不太好医生劝他少抽一些，按照我们这儿的风俗，新人上门，烟酒是必备的礼品，年轻人当时来购买礼品就有点儿左右为难，不买烟吧，降低送礼的档次，要买吧，老爷子身体又不好，买怕老岳母不太高兴。当明白小伙子的心理后，我就告诉他，正好我这儿刚进了一个低焦油卷烟的品牌，价格送礼也适中，焦油含量又低，对身体危险性小。当时，年轻人还半信半疑，于是，我就拿起零盒的卷烟指着上面的焦油含量对他说，我说你也许不太相信，你看看上面标注的，他一看果真如此，对我说，你说的还真没错儿。我告诉他，现在，烟草行业为了既满足烟民的吸烟需求，还为了最大限度地保证烟的健康，他们一直非常注重卷烟质量，并且加大对低焦、低危害卷烟的开发，这个品牌，就是他们低焦含量的代表品牌之一。听我这么解释之后，年轻人很爽快地掏钱买了两条。并且，下午吃过中饭了以后，又来我这儿买了两包，高兴地告诉我，今天岳父岳母很高兴，因为他把我介绍卷烟的知识“现炒现卖”了，大家都说小伙子不仅善解人意，而且，还“学识渊博”，他还表示，自己虽然不抽烟，但还要买两包，到打工的单位去摆显摆显。
零售客户：张良锋
支招：抓住老品牌低焦卷烟做文章
其实，低焦品牌的卷烟基本上都是一些老品牌的卷烟，宣传起来比那些新品牌卷烟可轻轻松多了。因为虽然这些品牌的焦油含量较低，但是包装还没换，价格也没动，消费者的认知度当然比那些新品牌要高了许多，只要我们介绍到位，消费者认识到位，低焦油卷烟绝对可以成为我们卷烟销售的一个亮点。
但是，销售好低焦油含量的卷烟和新品牌卷烟又有一个异曲同工之处，就是我们经营者自己首先要对低焦卷烟有一个全新的认识，如果你自己都抵触，那么，能让消费者接受显然是不可能的。就比如上次一个老品牌卷烟的“换焦”吧，这个品牌的焦油含量从原来的12MG，换成了8MG。当时，
客户经理都来宣传了，并且也发了宣传单和手册。但当时我爱人还不想订货，怕焦油含量这么一换，消费者还以为我家里销售假冒卷烟呢。但我在分析之后，不仅拿了“原焦”含量的这个品牌，而且还拿了这个品牌“降焦”后的卷烟。为此，爱人很不理解，我告诉她说，降焦是今后的大趋势，之所以这个品牌还有“高焦”存在，他们这是为了“过渡”，不久一段时间以后，这个品牌果然把停产了高焦的卷烟。但是，我因为做好了低焦的市场培育，做好了新老交替工作，高焦烟停产后，我的销售并没有受到影响。
所以说，我认为，要是销售基础并不太好的零售店，在该品牌卷烟推出低焦类卷烟之后，你不要操之过急，而是要平稳过渡，让“高焦”、“低焦”平稳过渡，才不会使你的销售受到影响，取得事半功倍的效果。
专家解读低焦卷烟
姓名：陈兆荣
职务：江苏省淮安市烟草公司市场部主任
观点：低焦卷烟不仅是趋势，也是潮流。
销售好低焦卷烟，不仅是维护零售客户自身利益，也是维护好消费者健康的重要保证。很长一段时间以来，烟草行业为了履行社会责任，一直就没有放松过低焦卷烟的研发工作，以“中南海”、“红双喜”“长白山”等代表品牌的中式低焦卷烟渐渐成为低焦卷烟的代表，并且市场的认可度也是越来越明显。近年来，低焦卷烟正成为一种潮流和趋势，并成为烟草行业生产和销售的重点。所以说，在这种情况下，作为我们零售终端的经营者，销售好低焦卷烟，不仅是责任，也是我们做大市场、做强自我的重要保证。
零售客户要想销售好低焦卷烟，要做好三方面的工作：首先，在思想上要做好准备。低焦卷烟虽然有一定的品牌知名度，但是，在我们当地市场还需要进一步地去维护、去培育，才能有所成效；二是要把低焦品牌当成销售的重点，现在，虽然大多数的品牌选择“原焦”和“低焦”齐头并进的办法，这只是生产商和销售商为了平稳市场的一种办法，在不久的将来，低焦产品会成为主攻点，也是主产牌号，作为零售客户，要尽快转变思维，才能把低焦市场培育好，把烟卖好，把市场做好，把客户服务好，取得很好的销售效果。
窥视卡
雷达卡
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
抢沙发
显身卡
