培育7匹狼做到“三个精”

冰雪凝檬

      “7匹狼”品牌专项培育工作是当前行业品牌培育工作中的一项重要工作内容，培育好“7匹狼”对实现“532”、“461”战略目标具有重要意义，面对7匹狼新投放的规格多、产品价格链长、品牌知名度还不是较高的特点，笔者认为当前的7匹狼培育工作应该做到“三个精”。
　　精准选择目标。
　　今年新新投放的“7匹狼”系列有较多的规格，有60元档的七匹狼（通仙）、20元档的七匹狼（通福）、18元档的七匹狼（通泰）、7元档的七匹狼（蓝）等形成了从高到低的产品价格链。因为规格多、档次也不同，所以不同规格选择好相应的目标客户就很重要了，要根据不同规格的特点精准地选择好目标客户，“有的放矢”地做好引导上柜工作，才能使零售客户“愿意卖”、“卖得出”、“还想卖”。主要可以从以下几方面去精准地选择目标客户。
　　1、分析历史数据寻找目标客户。对之前已在销的七匹狼（豪情）、七匹狼（红）、七匹狼（软灰）、七匹狼（金）和相应的新投放同档次规格进行数据统计分析，通过数据寻找出适合销售不同规格档次七匹狼品牌的目标上柜客户。
　　2、分析地理位置寻找目标客户。客户经理要通过市场走访和深入调研，对本地市场进行划分，对不同区域主攻不同规格。
　　3、分析经营业态寻找目标客户。客户经理要着重对零售示范店、超市、娱乐服务类、酒店商店等业态的客户主推七匹狼（通仙）、七匹狼（通福）、七匹狼（通泰）两个高档次规格。

　　精确把握时机。
　　要紧紧抓住今年婚庆市场火热和目前部分中高档卷烟货源紧张的有利时机，积极主动地向零售客户宣传推介“7匹狼”，全力引导客户上柜销售，重点拓展既定目标客户。要及时通过上门走访、电话、网络、短信等多种渠道将“7匹狼”培育的相关信息以及促销活动告知到每一位零售客户，努力提高零售客户和消费者对“7匹狼”的关注程度，逐步形成“7匹狼”品牌的市场效应。
　　要认真开展“7匹狼”系列“终端陈列展示”活动，筛选出了地段好、利于集中展示的零售客户作为目标客户，由客户经理上门为客户设计展示方式，可采用“5包集中阵列”的方式将“7匹狼”系列展示在消费者最容易注意到的“黄金区域”，同时要加强与零售客户进行沟通，提高零售客户对“7匹狼”培育的配合度，努力通过以点带面最终形成“蝴蝶效应”，提升七匹狼品牌知名度。

　　精心做好保障。
　　1、加强销售跟踪。
       每位客户经理可以制作了一份“7匹狼”的销售情况跟踪表，每天对“7匹狼”的销量、上柜率、重复进货率、覆盖率等指标进行实时跟踪，切实做到对自己片区　“7匹狼”的培育情况了如指掌，并及时对培育情况进行分析，对薄弱环节采取措施，保证“7匹狼”品牌培育的进度。

　　2、加强指导沟通。
       要把“7匹狼”专项培育工作纳入了客户经理日常走访的重要工作，建立了“7匹狼”信息采集点制度，客户经理走访中要向“7匹狼”经营情况较好的客户请教销售经验，归纳总结出优质适用的“7匹狼”营销策略，推广到更多的零售客户当中去，帮助零售户提高“7匹狼”卷烟销量。要定期召开“7匹狼”专项培育情况跟踪分析会，及时发现问题，商讨应对策略，确保培育工作取得成效。

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