烟草客

节后淡季销售该用哪些招

  [复制链接]

该用户从未签到

分享到:
发表于 2011-10-8 16:30 | 显示全部楼层 |阅读模式
  烟草在线专稿  有句老话叫“一节淡三墟”,说的是每一个节日后,都有一段时间明显的淡市。商品动销率低、资金周转慢、库存压力大,这些都给位零售客户的经营带来了影响。应对节后销售淡季,确保店铺正常运营,零售客户朋友有哪些“高招妙术”呢?笔者近日采访了辖区的几位卷烟零售客户,下面就让我们去看看他们在节后淡季有哪些好的做法和经验。
  零售客户:张长银
  观点:加强市场分析 稳定目标客户 
  节日过后,零售经营进入淡季,这是市场的一个自然规律。在这个时间段内,并不是我们无所作为,相反还要有所作为。如果我们的淡季营销打好了基础,销售旺季来临的时候,收获将会更大。当然,淡季营销不应片面、刻意地追求销售额。有些零售店铺为了提高销售量,在销售淡季加大打折力度,结果导致顾客产生“促销期待”而观望,销售额不见增加不说,那些在销售旺季购买商品的顾客也往往心生悔意,有些顾客更认为商家有蒙骗消费者之嫌,这会让零售客户的信任度大打折扣。
  对于节后的淡季销售,我的思路是加强市场调研分析,稳定目标客户群体,从这一点来说,就是要营销的重点放在“外围”,除了正常的经营管理外,我们零售客户不妨从以下几个方面做起:
  一是开展市场调研。开展节后市场调研有助于总结积累经验,为下步尤其是淡季销售提供有益的帮助。调研的内容包括:最近一段时期市场由什么变化?淡季期内消费者有哪些购物需求?本区域内其他店铺的经营状况怎样?等等,诸如此类问题,最好在淡季时深入调查,了解清楚,并做好相关准备,以便在旺季来临的时候能够有的放矢。
  二是梳理顾客档案。旺季是会员发展最快的时候,但大多是填一张会员表格完事,其他相关工作往往因为无暇顾及而做得不够到位。因此,淡季时零售客户应把会员得服务工作作为重点,如及时将会员资料录入电脑,对会员及顾客的消费习惯、消费心理等进行统计分析,并从中得出科学结论,更好地指导经营销售工作。
  三是做好顾客的回访和回馈工作。在消费者意想不到的情况下,主动与他们接触,征求其对店铺经营的意见与建议,这样既可以增加顾客对店铺的了解,又能掌握顾客的第一手资料以便改进工作,是淡季营销的好方法之一。
  四是巩固于供应商之间的关系。销售淡季的店铺推广费用远低于旺季。这时候是店铺加深与供货企业关系的好机会。对那些供应商来说,此时适当加大宣传力度,虽说起不到立竿见影的效果,但对品牌提升还是很有帮助的。
  总之,淡季营销要做的工作还有很多,譬如改善店容店貌、加强员工培训等。淡季终有时,旺季自然来。如果店铺在淡季打好了营销基础,等旺季来临的时候,就一定能够收获累累硕果。
  零售客户:宋云峰
  观点:挖掘市场潜力 提高销售水平
  市场任何时候都有一定的潜力可挖。虽然节后的卷烟销售有所回落,但只是一个短暂的过渡时期,回落之后必定就是回升。在这个过渡时期,我们不应放松思想,更不用坐等观望,而应该结合自身实际,充分挖掘市场潜力,主动做好卷烟销售,努力提高销售水平和赢利能力。
  在挖掘市场潜力,提高销售水平方面,我的做法主要有三种:一是瞄准顾客群,搞好感情营销。我的店铺周边有几家工厂和企业单位。节前,这些单位的一些领导都在我的店内购买了大量的礼品烟,而节后他们手中的卷烟已经基本消耗完毕。为了让他们继续在我的店里购买卷烟,我先是给他们每人发送一条祝福短信,然后直接到他们单位,为他们带去我从家乡带回的一些土特产,以此来拉近与他们之间的距离,增进感情交流。通过主动出击,搞好关系,这些单位的领导又都到我的店购买了大量卷烟,并在日后经常光顾我的商店。二是完善服务设施,打造个性店铺。虽然节后市场疲软,但我的销售热情不减。这其中的主要原因就是我能够主动去挖掘市场的潜力,并根据市场需求去完善服务措施。去年春节过后,我的店铺附近有几家建筑工地陆续开工建设,来自各地的建筑工人非常多。每当遇到雨雪天气或者停电,这些建筑工人就无事可做,到处闲逛。看到这一情况,我就在店铺内收拾出一片空地,摆上茶几、沙发、电视机、饮水机,并摆放了一张麻将桌和象棋桌,还特意做了一个卷烟专柜放在那里。个性化的服务设施吸引了这些建筑工人,下班或者空闲的时候,他们就成群结队地来到我的店内,喝茶聊天,抽烟饮酒,休闲娱乐,无形中促进了店内的卷烟销售。三是搞好商品促销,吸引顾客消费。要想在市场疲软的情况下实现销量的最大化,就必须开动脑筋、采取措施来吸引消费者。而最有效的措施就是商品促销。去年国庆节过后,我与隔壁一个家电超市联手,推出了“购物抽奖”的促销活动,凡进店消费在200元以上的顾客均可参加大型抽奖活动,奖品有空调、电视、电饭煲、豆浆机、自行车等。丰厚的礼品再次刺激了广大消费者的购买欲望,不仅使店铺从节后淡季中反转了出来,而且经营效益也非常可观,不必节日期间的销售相差多少。
  俗话说:事在人为。只要我们自己用心去做事,努力去做事,就一定会有所收获,也就不会受到季节的影响。总之一句话:无论是旺季还是淡季,零售客户只有抓住需求、创造需求、引导需求,才能提升店铺的经营业绩。
  零售客户:王雨恒
  观点:巧抓节后商机 提高经营效益
  市场总是一张一弛,旺季过后自然就会迎来淡季,这是市场基本规律。与节前卷烟购销两旺、一派大繁荣的景象对比,节后的市场较为平淡和疲软,商品销售趋于缓慢。尽管如次,节后的市场仍大有可为,并不是没有一点商机可抓。
  我个人认为,节后淡季的商机可从三个方面来抓:
  一是从社会规律中抓商机。节后,举办红白喜事的有之,企事业单位召开会议、乔迁搬家、开工奠基的有之,同时,节后也是农闲的时候,大量的农民工开始返城务工,如果我们能够及时扑捉这些商机并牢牢抓住这些上级,那么节后的市场也大有文章可做。
  二是从热点商品中抓商机。在淡季商品滞销是在所难免的,但是如果我们备足备齐热点商品,锁定某一个消费群体,那么对于提升淡季的经营业绩也是大有帮助的。去年十一国庆节日过后,市场消费力出现下降。为了改变这一局面,减少店铺的损失,我专门跑到了大城市进行考察。在考察中我发现,一些店铺销售的小饰品、小挂件深受大都市男女的喜爱,尽管这些东西很小,但进价低、利润高,且种类繁多,样式精美,非常时尚和新潮。于是,我就还不犹豫地购进了一批。还别说,由于这些东西在大城市卖得较快,所以品种更新也快,而小城市由于消费者和购买力有限,所以许多款式已经过时,当我把这些新潮的商品摆上柜台,立即吸引了大批消费者的目光,以至于出现了抢购的场面。再后来,我又先后购进了一些小巧玲珑的健身器材和一些美容工具,同样得到了消费者的青睐。热点商品销得快,赚钱多,很好地弥补了淡季经营的不足。
  三是从特定时机中抓商机。我所说的特定时机指的是周末。据我观察,每到周末店铺的顾客会比平时多出好几倍,如果我们能够抓住周末这个大好机会,做足做好周末消费文章,那么也照样可以提高淡季的经营业绩。在周末消费商机上,我主要是利用一些优惠活动来吸引顾客,通过折扣、返券、赠礼、限时抢购等措施来提高经营业绩。如在今年五一节日过后,我就开展了一个“进店有礼”的营销活动。那段时间,老天一直都不作美,时不时地就会下雨,给消费者的出行和购物带来了不便。于是,我就购进了一批雨伞,只要进店的顾客,无论是否消费,我都会免费赠送一把雨伞,结果吸引了大批的顾客进店。正所谓“旺季赚销量,淡季赚人气”,我就是通过这个活动为店铺赚足了人气,改变了淡季店铺冷清的不良局面。
  商机随时有,关键在用心。淡季市场也有商机可抓,这是毫无疑问的,关键是我们是否具备了抓商机的慧眼,是否具备利用商机做好营销的能力。
  零售客户:孟凡民
  观点:完善服务机制 提高销售几率
  没有淡季的市场,只有淡季的思想。对于淡季营销,服务也是非常关键的一项措施。有些时候,我们一些零售客户在遇到商品销售淡季的时候,就会表现出垂头丧气,怨天尤人,结果,由于思想上的不积极,行为上的不主动,使得店铺的服务质量也大大折扣,更为淡季的经营带来了不利影响,出现雪上加霜不良局面。
  虽然进入了节后销售淡季,但并非没有市场。我们零售客户不应该担心没有顾客,而应当在如何赢得顾客上做文章。对于淡季商品经营,我的观点是:无论是什么时候,诚信经营不能变,服务质量不能降,用优质的服务、过硬的素质去赢得顾客,提高商品销售的几率。
  一是着力提升员工的销售技能,为顾客提供更好的营销服务。节日过后,零售商家应组织人员对顾客和店铺周围的消费群体进行回访、调查,根据顾客所提意见、建议,以及节日促销中一些成功的服务典型或失败的例子,有针对性的组织经验介绍、规范产品推介流程等活动,丰富员工的专业知识,进而更好地提高员工的营销能力、服务能力。
  二是着力提升员工的服务质量,营造良好的购物环境。俗话说:“好言一句三春暖”。在竞争日趋激烈的市场环境下,服务工作对提升零售店的经营水平显得尤为重要。零售商家应着眼于店铺的长远发展,在员工中大力推行微笑服务和竞赛活动,提高员工的营销艺术和服务技巧,让顾客感受到亲切亲和,产生宾至如归的感觉,那么生意自然就会好做。
  第三,着力提升诚信服务的水平。诚信就是一面金字招牌,对提高店铺经营业绩十分有益。因此,在淡季经营时我们零售客户更要坚持诚信经营,真诚对待顾客,为顾客提供优质服务。“精诚所至,金石为开”。相信,只要有了众多顾客的支持和青睐,淡季也会变成旺季,经营业绩也自然就能够上去。
  淡季虽不利,服务不降低。提高服务质量,完善服务措施,对店铺的市场美誉度、消费者的满意率、顾客的信任感都会产生积极的作用,使店铺在销售淡季之际,能够始终保持平稳销售。
  零售客户:张宏伟
  观点:依法规范经营 加强安全防范
  依法规范经营,是我们每一位零售客户都必须遵守的。一方面,依法经营能够很好地树立店铺的良好形象,并能很好地保护我们商户的合法利益,另一方面,规范经营可以提高我们店铺的诚信度和美誉度,增加顾客的好感和回头率,进而保障店铺的健康稳步发展。
  我们都知道,节日过后,礼品烟回收之风就开始盛行。一些零售客户为了贪图眼前利益,不顾烟草执法人员提醒而铤而走险,一方面暗地里低价收购高档礼品卷烟,或者从礼品回收点低价购买卷烟;另一方面碍于面子而帮助亲戚朋友代卖礼品烟。应该说,这两种不规范经营行为,无论是对客户自身的经营,还是对市场稳定都有着一定的影响。首先,从零售客户自身的角度来说,如果零售客户缺乏真假卷烟鉴别知识,一旦回收或代买的卷烟出现质量问题,那么,零售客户就得自己承担责任,就要遭受较大的经济损失。其次,从市场稳定的角度来说,节日过后烟草专卖执法部门都会把“卷烟回收店”作为整治重点进行严厉查处和打击,零售客户一旦被查获有此类违章行为,不仅会有直接的经济损失,而且还会给店铺的形象抹黑,最终造成客户流失。所以,节后零售客户应自觉做到诚信经营、依法经营、规范经营,坚决杜绝回收和代买卷烟,同时若发现有类似违章经营行为要勇于举报,以便执法部门适时有效地给予打击。
  同时,节后的安全经营也是一个不可忽视的话题。尽管节日旺季已基本过去,但是节后的安全防范工作并不能忽视。节日期间,由于零售客户忙于经营,使得为一些不法分子提供了可乘之机,导致了诈骗、调包、偷窃等事件的发生,而节后,一些零售客户认为过了旺季就可以松口气了,所以无形之中就放松了安全警惕,结果导致上当受骗,蒙受损失。去年中秋节后的一天,两名中年男子来到我的店内,称要去办事需要购买几条软“中华”香烟。我将店铺前台的3条香烟拿给他们看,两名顾客说还需要2条,我随即到店后的仓库取烟。就在我从仓库出来时,其中的一位顾客说要先去办点急事,过一会儿再来取烟,之后两人就离开了商店。他们走后不久,我突然感觉有些不对,就赶紧拿起刚才他们退回的几条卷烟,结果发现先前拿出的3条卷烟已经被他们调包。一次粗心大意,让我白白损失了近两千元。
  规范是保障,安全需谨慎。依法经营、规范经营,对于增进客我之间的感情、加深顾客的印象大有帮助,同时对于提升淡季的销售业绩也能起到很好地促进作用。
  • TA的每日心情
    开心
    2016-3-16 15:10
  • 签到天数: 4 天

    [LV.2]偶尔看看I

    发表于 2011-10-8 17:56 | 显示全部楼层

    该用户从未签到

    发表于 2011-10-10 19:45 | 显示全部楼层

    该用户从未签到

    发表于 2011-11-4 22:56 | 显示全部楼层
    就看你用心不用心。

    该用户从未签到

    发表于 2011-12-29 22:17 | 显示全部楼层
    好东西,学习学习。

    该用户从未签到

    发表于 2012-2-15 19:36 | 显示全部楼层
    学习

    该用户从未签到

    发表于 2012-12-6 12:28 | 显示全部楼层

    该用户从未签到

    发表于 2013-4-17 09:02 | 显示全部楼层
  • TA的每日心情
    开心
    2016-5-31 21:04
  • 签到天数: 4 天

    [LV.2]偶尔看看I

    发表于 2014-4-8 21:20 | 显示全部楼层

    该用户从未签到

    发表于 2014-4-17 18:25 | 显示全部楼层

    使用高级回帖 (可批量传图、插入视频等)快速回复

    您需要登录后才可以回帖 登录 | 加入烟草客

    本版积分规则   Ctrl + Enter 快速发布  

    发帖时请遵守我国法律,网站会将有关你发帖内容、时间以及发帖IP地址等记录保留,只要接到合法请求,即会将信息提供给有关政府机构。
    返回顶部快速回复上一主题下一主题返回列表找客服手机访问
    快速回复 返回顶部 返回列表